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高速乳化機的銷售經(jīng)驗淺談

高速乳化機的銷售經(jīng)驗淺談
IKN  2023-09-05  |  閱讀:1091

高速乳化機的銷售經(jīng)驗淺談


乳化機的銷售

乳化機的銷售不同于一般消費品,它是面向公司,學(xué)校等,而非一般消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有閱歷的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做乳化機出售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不一樣,需要的知識方法也不一樣。

做一般消費品出售的人員更注重親和力,讓消費者對你發(fā)作信任而到達采辦舉動,因為一般消費者不是專業(yè)技術(shù)人員,對產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了,他更注重的是價格、實用性、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做乳化機出售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺,因為你常常要面對的是工程技術(shù)人員和有些主管以上的人員,他們更喜歡與你談?wù)摦a(chǎn)品本身,如功用參數(shù)、規(guī)劃等。假若你一問三不知,他們只會以為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù),生意肯定很難談成了。

怎樣給人一種專業(yè)的感覺呢?我想主要有幾點:

1)知道你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如參數(shù).原理.體積重量.內(nèi)部構(gòu)造等。

除了向本公司的工程技術(shù)人員請教,自己也要親自到出產(chǎn)現(xiàn)場去看一看。

我發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾自己操作過產(chǎn)品,整天只管在外面亂跑,完全不知道產(chǎn)品是怎樣運行和起作用,操作應(yīng)該注意什么等等,那出售的時分只需一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產(chǎn)品還得過硬,這是底線,產(chǎn)品不過硬結(jié)束他會“吃不了兜著走”,他是不敢冒這個風(fēng)險的。對方怎樣衡量你的產(chǎn)品過硬呢?很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的形象!

2) 明確自己產(chǎn)品的價格底線。

許多公司對業(yè)務(wù)員報價沒有賦予權(quán)利,或許賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員拓荒業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3)搞明晰客戶需要什么和何時需要,不行盲目推銷。

假若客戶暫時不需要,也可以繼續(xù)堅持聯(lián)絡(luò),不過頻率就可以降低些。對實驗室乳化機,只需對方有在用或有可以用,就有機遇打進去,只是一個時間問題了。搞明晰客戶需要什么和何時需要,就可以知道自己一段時間內(nèi)的工作重點是什么。

其次,做乳化機出售的人員要給人一種雖然你不是老板,但你是代替老板來談的感觸

1) 許多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我以為至少也要印個業(yè)務(wù)司理之類,如果和對方高級人員談,甚至印個副總也不過火。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你像個經(jīng)理或副總。

2) 關(guān)于自己不知道或抉擇不了的難題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說我要今天研究一下我要考慮一下之類的言語,再給他定一個答復(fù)時間。當(dāng)然,到了回復(fù)時間你一定要回復(fù),許多業(yè)務(wù)員往往喜歡推遲,清楚說是某天回復(fù),到期了卻無動于衷或忘記了,或許以為客戶也不記住或不在意,殊不知客戶記住比你還明晰!

第三,做乳化機出售的人員,做成業(yè)務(wù)靠的不是說服力,而是調(diào)和組織才干。

做乳化機出售的人員不可以單打獨斗,要學(xué)會運用公司的力氣。許多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨斗,生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品出售單打獨斗是沒難題,你面對的也是一個一個的人,但做實驗室乳化機出售不行,你面對的是一個公司或一個組織團體,你想以一己之力想撼動一個團體,談何容易?因此,除了往常的穿針引線之類的活動,在就某個方面內(nèi)容進行正式商談的時分,業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程、品管、應(yīng)用等方面的人員一起參與,并向客戶剖析這些相關(guān)人員,鼓動相關(guān)人員與客戶的對口有些人員建立聯(lián)絡(luò),這樣既可以解放自己,又增強業(yè)務(wù)成功的概率。

結(jié)尾,有一點很重要,也是許多做實驗室乳化機出售的人員不明確的:你給客戶供應(yīng)的是處理方案,是幫忙客戶處理難題的,不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。因此,你要去了解客戶的客戶,知道客戶在市場上的表現(xiàn),知道客戶在產(chǎn)品銷售和出產(chǎn)中的困難等等,看看有什么本公司可以協(xié)助的,繼而進行一些穿針引線之類的活動。

 


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