“健康重不重要?”

    “重要!”

    “如果可以選擇，你希望擁有一陣子，還是一輩子的健康?”

    “一輩子!”

    “你覺(jué)得鈣質(zhì)重不重要?”

    “重要�！�

    “我們?cè)谌粘ｏ嬍持�，吸收的鈣質(zhì)通常不夠多，對(duì)不對(duì)?”

    “對(duì)�！�

    “所以，如果有一種科技，可以將每天我們需要的鈣質(zhì)濃縮為一小顆，你覺(jué)得好不好?”

    “好�！�

    以上這個(gè)方法，稱(chēng)為“點(diǎn)頭銷(xiāo)售法”，當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭認(rèn)同的同時(shí)，也激起客戶想要購(gòu)買(mǎi)的欲望，最后就成交了。

    使用“點(diǎn)頭銷(xiāo)售法”時(shí)，也有一些該注意的技巧，比如業(yè)務(wù)人員本身要有自信，不只是客戶點(diǎn)頭，自己在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，也要開(kāi)始點(diǎn)頭，無(wú)形中將會(huì)加強(qiáng)客戶的認(rèn)同度。

    “點(diǎn)頭銷(xiāo)售”所采用的問(wèn)題，也要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，不能亂問(wèn)，設(shè)計(jì)的重點(diǎn)可從“具時(shí)效性的重大事件”、“報(bào)紙刊登的事件”、“共同認(rèn)識(shí)的友人所發(fā)生的事情”、“名人發(fā)生的事情”為出發(fā)點(diǎn)。

    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有位銷(xiāo)售健康食品的B小姐，聽(tīng)到大學(xué)同學(xué)中風(fēng)的消息，于是就與昔日同窗約好一起去探望。

    探望過(guò)中風(fēng)的同學(xué)之后，大伙兒一道去餐廳吃午餐，話題圍繞在中風(fēng)同學(xué)身上，大家都很害怕自己也中風(fēng)，此時(shí)，B小姐見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)臨，就采用了“點(diǎn)頭成交法”，在一問(wèn)一答間，同學(xué)們主動(dòng)向B小姐詢問(wèn)有什么產(chǎn)品可以預(yù)防中風(fēng)，B小姐順勢(shì)賣(mài)出了許多套價(jià)格一萬(wàn)元的健康食品。

    我在從事業(yè)務(wù)工作的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)到客戶說(shuō)：“阿鳳，真的很奇怪耶，我怎么覺(jué)得自己好像遇到了詐騙集團(tuán)，被你摸一下頭就簽約了!”

    其實(shí)，我只是在一問(wèn)一答的過(guò)程中，將我的信念傳遞給客戶，不知不覺(jué)中，產(chǎn)品就這樣銷(xiāo)售出去了!(作者：莊秀鳳)